张五星

　　上个世纪的一九九六年二月十日，有两件事值得载入我个人的“历史上的今天”。一个是我作为土生土长的山西人，在洛杉矶出席了美国山西同乡会成立的盛会。一个是我委托律师在当天注册了自己的跨国公司，标志着我自此走上了在美国谋求发展的经商之路。

　　此前，我和妻子在中国的生意，也算是有声有色。并没有想到会移民美国。也就没学英语，没学电脑，没对西方的风俗习惯，特别是商业运作理念做过任何的了解。

　　可是，即来之，则安之，路是人走出来的。我和妻子都认为，如果不尝试着通过实战演练，积累一些经验。那么在美国做生意，对我们来说就永远是个迷。

　　我们按照在故乡时的理念，开始托熟人帮忙寻找生意。很快，妻子的女友回话告知说，她居住的科若纳多岛上，有一家酒店要卖，于是我们就一起前去查考察。

　　虽然叫酒店，实际上是一个酒类专卖店。坐落在岛中心的主要街道上，营业面积有三千平方英尺，还有一个小型冷库，主要销售白酒、果酒、啤酒以及各种饮料和食品。

　　考察中我们才知道了，店主要卖生意，是委托专业的经纪人代理，让他负责刊登广告，寻找买主，介绍生意，解答疑问。如果生意没促成，他就白忙活了。而生意成交，他就能收取卖方售价百分之六的费用。其实，我们要寻找生意，也可以委托经纪人。通常他们手头都会代理多个要转让的生意。因为我们不知道这条渠道，就没有找过经纪人，少了一些选择和比较。

　　卖方的经纪人介绍说，政府根据岛内居民分布状况，只批准了设置四家这样的酒店，只能转让不能新增。店主是个六十多岁的韩国人，因患心脏病需动手术才急于转让，以原本价值一半的价格出售。经纪人说，我们可以通过查看帐目，税表，了解经营状况。我俩知道自己看不明白英文的帐目和税表，也相信经纪人不会说假话，就没找那麻烦。经纪人还告诉我们，生意成交后，还可以要求店主来店里教我们一个月。这一点正是我最所担心的，听说店主愿意教会我怎样经营，我一下就感到踏实多了。

　　有了这个念想，也就有了事干。那几天，我和妻子开车把上初中的儿子送到学校后，就去店里观察。只见店里有时忙有时闲，一会儿人多一会儿人少，根本看不出销售的情况。是否真的如经纪人所说，店主是急于看病，才廉价出让？是否真的当年即可收回成本？买的只是酒店的经营权，会不会吃亏？权衡了一下，我俩认为，患得患失，瞻前顾后，就永远迈不出第一步。该出手时就出手。赔了就当是花钱交了学费吧。

　　就像是张果老骑驴过后才明白。我们误打误撞却没有上当吃亏，是得益于美国有一系列的法律保护：我们签合同后，买生意的钱并不是付给卖主，而是先打给第三方，也就是中介公司的帐户。中介公司会在四十天内查清卖方是否欠各种税费，是否有外债。审查无误后，才长退短补，把钱转给卖方。听中介说，买卖法规主要是保护买方利益，这就避免了新买主不知内情，易于受骗的情况。如果买方在过户后的一个月内，发现经纪人介绍虚假情况或者卖方欺诈买主，仍可以通知中介信用公司，停止把钱划拨给卖方。

　　在交接生意前，店主还带我们与房主重新签订了为期十年的租房合同，继续按月付租金。记得合同中有一项是，租房期间房主购买房屋的保险，我们购买商品的保险。我觉得这一条挺合理。如果万一发生意外，我们都不会受损失。

　　在办理过户的过程中，虽有卖方的经纪人张罗，作为买方我也得配合去签字。英文合约我们也看不懂，叫在哪里签名我就在哪里签，直到过户完毕，也没有发现上当受骗的地方。每次办手续，政府有关部门的工作人员都很客气，丝毫没有歧视、刁难、拖延行为。每办完一项，工作人员都会说“祝你好运”、“希望你有好的生意”等吉祥祝福的话。

　　交接那天，有专门的点货公司负责清点货物。那天去了两男一女，腰里挂着计算器，眼睛只看价格，手指不停地敲击键盘。不到两个小时，就把存货的总额计算出来。计价是先打出标价总额，再减去百分之三十五利润，就是存货价值。此前经纪人曾说，我们有权不要任何存留商品，可以重新进货。我们觉得几百个品种的酒，什么品牌销得快，根本不清楚，就要求全部留下。

　　过户后，我让卖主帮忙，教我经营。学了几天，发现其实很简单，只要是记住收款机上的各种功能，会打价收款，会换打印纸就行。进货是供货公司上门服务，比如白酒，每周三就先来一个供货公司的销售员到店里登记，查看上周卖了那些品牌的货，需要补充多少。周四就会有货车把货送到店里。我收货后，在货单上签上姓名，然后在一个月内把支票寄给供货公司。价格是按照进货价乘以三，得出零售价后，用打价机把标签贴到商品上，再陈列到货柜架上即可。顾客都是在货柜架上自选商品，然后到收款台交钱。反正每瓶酒上都有标签价格，不会英文也能照常营业。

　　在经营中，最困难的是我不会说英语，会影响到销售额。比如，有时某个品牌的酒销完了，若英语好就可以给供货公司打电话，立即把货补上，而我就得脱档几天，等供货公司送来后才有货卖。更多的情况是有些老顾客，会打电话让备好成箱的酒，约时间来取或送上门，我因听不明白，这种生意就做不了。经营期间，店里每天都是按时营业。据说，今天开门，明天不开，顾客会转向别处去买，就会造成营业额下降。以后卖店时会因效益下降，卖不出好价钱。营业期间主要是接待顾客，打价收钱。除了给货架上补充货，也没什么重活要干。闲㗇时间我就看书、看录像，或者是写一些散文，打发时光。

　　在美国，卖酒和卖枪支一样属于特种行业。据说有了卖酒执照，其他什么商品都可以出售。经营中也无须应付各类行政管理部门的检查。也未见一个卫生、税务、工商人员前去询问过什么。送货的司机和来店里办事的警察，即使喝瓶饮料，都是照价付款。

　　美国的商店里都是用收款机，机内会储存每天的营业额，记载了几点几分卖了哪些货，收了多少钱，收了多少税。从交税上可以测出这个店最少能赚多少钱。听说有些店主为了少交税，收款不经过收款机，会有一些不上帐的利润。据说这样做有两点不好：一是再转卖时，隐瞒的那部分数额无法摆上桌面体现效益，会影响售价。二是如果进货记录与以往一样，而营业额下落过多，会引起税务部门怀疑，就有可能被抽查，加上美国人的法制观念较强，发现商人收款不用收款机，就会举报。若查出有偷税行为，罚得很重。

　　这个岛上富人多，安全也好，警察特别负责任。接收生意前，我在店里亲眼目睹了这样一件事：有一个年轻人来买酒，要韩国店主减价卖给他，店主不同意。这个年轻人就把买下的啤酒打开盖，往地上撒了一些走了。店主就给警察打电话报警。没过多久，一个警察来到店里，告知韩国店主说，这个年轻人已被抓住，将会关押一天，并已告诫了他，五个月内不得在距这个酒店一百米以内的地方出现，否则将会被起诉拘捕。韩国店主还告诉我们说，有一天他心脏病犯了，一位顾客发现后，就给警察局打电话，警察来后，安排救护车把他送到医院，留下一名警察替他看店卖东西。

　　在交接酒店时，店主就一再告诫我们，对年轻人买酒，一定要查看身份证，如果不满二十一周岁，决不能卖给他们，否则将会被罚，发现三次以上就要吊销执照。一个周末，儿子到店里帮忙，忘了查看顾客的身份证，卖给了一个不满二十一岁的少年两瓶啤酒，被守在店外的警察查住，给儿子开了一个起诉单。到了出庭时，当法官知道我儿子是热心给父母帮忙，因粗心把啤酒当饮料卖了，于是给了一个最轻处罚。让儿子与一家医院联系，约定时间去学习。当妻子开车带着儿子按时去到医院，大门口已等候着一位医务人员，他带着儿子参观了外科病房，让看那些断胳膊缺腿的受伤病人，告诉儿子这些都是酒后驾车造成的后果。参观后签了个名字，算是上了一堂生动的教育课。把学习单交给法官，就没事了。

　　还是在洽谈生意期间，我们曾通过熟人到洛杉矶的一家酒店取经，想更多的知道一些做这类生意的诀窍。店主也是个华人很健谈。他告诉我们，在美国购买他人的现成生意，属于购买无形资产。正常情况下，当年就能收回投资成本的就是好生意。两三年收回成本的还算可以，五年以上才能收回投资的就不能考虑去做。我当时就觉得有道理。试想，如果想省下这笔买生意的钱，自己筹办新生意，先得做选址、租房、装潢、安装冰柜、制作货架、联系货源、登广告、申请执照等工作，耗时间，费精力。而且刚开店的头一年里，没有固定顾客，摸不清哪些货畅销，很容易造成商品积压。而买现成生意，接手就有收入，既省心，又稳当。

　　虽然，我们算是没走弯道，每月的收入，相当于一个留学多年，在公司打工的博士生。可是，总感到这和我们来美国的初衷不符。当初，我们是想在中国加入世贸前捷足先登，弄懂一些在美国做生意的规则和常识，掌握一些美国的商业运作方式，搭建一座与家乡朋友互通互惠的桥梁。经营了一年，我们感到迈出的这一步，就象小学生学了一年的课，也该升级学更多的知识了，于是就卖掉了这第一个生意，去开拓更广阔的商业领域。